Für den Absatz der eigenen Produkte im Ausland gibt es eine Vielzahl von Möglich­keiten. «Oft wird für den Einstieg in neue Märkte das Distri­bu­ti­ons­modell gewählt», erklärt Daniel Bont, Berater bei Switzerland Global Enterprise (S-GE) und mitver­ant­wortlich für die neueste Umfrage von S-GE in Zusammen­arbeit mit der Fachhoch­schule Graubünden (Prof. Dr. Ralph Lehmann) und der Berner Fachhoch­schule (Dr. Paul Ammann) zum Thema «Interna­tional Distri­butors 2021».

Warum Distri­bu­ti­ons­partner so beliebt sind

Die Umfrage bestätigt die grosse Bedeutung von Geschäfts­partnern im Ausland – doch es gibt regionale Unterschiede. Gemäss der Umfrage setzen 73 % der befragten Unternehmen in den westeu­ro­päischen Märkten auf einen Distri­bu­ti­ons­partner, in China, Japan und Korea sind es 63 %, in den osteuro­päischen Ländern 57 %.

«Der Anteil der Unternehmen, die mit einem Vertriebs­partner zusammen­ar­beiten, ist relativ hoch, weil sie stark von ihm profitieren», ordnet Daniel Bont das Umfrage­er­gebnis ein. «Unternehmen können seine Kunden­reichweite, seine Kompetenz und seine Vernetzung im Zielmarkt nutzen. So steigen Firmen mit ihren Produkten schneller in den jeweiligen Markt ein.» Entscheidend sei jedoch, dass ein KMU den Geschäfts­partner sorgfältig auswählt, sagt Bont.

Distri­bu­ti­ons­partner erleichtern aber nicht nur den Einstieg in neue Märkte, sie übernehmen auch nach dem Markteintritt wichtige Aufgaben vor Ort, beispielsweise Kunden­ge­spräche durchführen, Kunden­kontakte herstellen, Verkäufe abschliessen oder Produkte ausliefern, wie ein Grossteil der Befragten angibt.

Fachkom­petenz als Manko 

Doch die Zusammen­arbeit mit einem Vertriebs­partner bringt Heraus­for­de­rungen mit sich. Für 82 % der befragten Unternehmen ist es schwierig, einen Distributor mit den geeigneten fachlichen Kompetenzen zu finden. 71 % nennen, dass viel Aufwand benötigt wird, um den ausgewählten Partner zu managen. Für 65 % zeigt der Distributor zu wenig Engagement und 62 % der Befragten geben an, dass dieser die Exklusiv­rechte für den jeweiligen Markt verlangt. Besonders heraus­fordernd sei die Zusammen­arbeit mit einem Partner in Ostasien (China, Japan, Korea) (42 %), Südasien (Indien, Pakistan, Bangladesch) (32 %), Middle East (29 %), in Russland und Zentralasien (24 %) sowie in den ASEAN-Staaten (22 %).

Persönliche Kontakte als Erfolgs­faktor 

«Den richtigen Geschäfts­partner zu finden, gehört zu den grössten Heraus­for­de­rungen im interna­tionalen Geschäft», weiss Daniel Bont. «Darum unterstützen wir Schweizer KMU bei der Suche.» Und wenn der richtige Partner gefunden ist, «muss man den Kontakt ganz bewusst pflegen». Dessen sind sich die befragten Unternehmen bewusst: 100 % geben an, dass regelmässiger persön­licher Kontakt zum Erfolg mit dem Vertriebs­partner führt. Auch schneller Support bei technischen Fragen (94 %), gemeinsame Besuche bei wichtigen Kunden (76 %) sowie Schulungen vor Ort (72 %) seien massgebend für den Erfolg.

Türöffner im interna­tionalen Geschäft

Doch trotz all dieser Heraus­for­de­rungen kann ein Vertriebs­partner für ein Unternehmen durchaus ein Türöffner im interna­tionalen Geschäft sein. 92 % der Umfrage­teil­neh­menden geben an, dass der Distributor in den Märkten gute Kunden­be­zie­hungen aufbaut, dass er wichtige Unterstützung im Verkauf der Produkte bietet (89 %), dass Beziehungen stabil sind (87 %) und dass er die Kunden beim Gebrauch der Produkte unterstützt (62 %).